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2020年以來，直播逐漸進(jìn)入到美業(yè)。從新鮮事物，到基礎(chǔ)配置，美業(yè)對(duì)直播的認(rèn)知和實(shí)踐，都在進(jìn)步。

直播方式大致有三種：

（1）請(qǐng)別人在別人的直播間播；

（2）請(qǐng)別人在自己的直播間播；

（3）自己人在自己的直播間播。

目前，越來越多美業(yè)店，尤其是連鎖店，更偏向選擇第三種方式，即直播最終還得自己主導(dǎo)。

國(guó)貨美妝護(hù)膚品牌“柔曼柔蘭”合作啟博，迅速完成品牌自播+私域布局，找到新的增長(zhǎng)希望。

目前直播所拉動(dòng)的業(yè)績(jī)占到品牌微商城整體GMV的35%以上，成為品牌私域引流的重要抓手。

7天私域直播帶來的業(yè)績(jī)也十分亮眼：

·直播間銷量總業(yè)績(jī)320w+

·訂單實(shí)際總市值突破3200w+

·累計(jì)訂單數(shù)量6w+單

·累計(jì)觀看人數(shù)22.4w人次

·新增會(huì)員數(shù)量2w+人

啟博對(duì)柔曼柔蘭的私域直播打法做了詳細(xì)拆解，一起來看一下吧～

一、品牌調(diào)研

1）品牌背景

“柔曼柔蘭”是雅夢(mèng)生物科技有限公司旗下的高端科技護(hù)膚品牌，秉承“讓中國(guó)女性由內(nèi)而外，散發(fā)迷人、自信且健康的美”的愿景為用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。在2021年初雅夢(mèng)共享科技美學(xué)館的門店就已經(jīng)突破1300家，遍布全國(guó)多個(gè)省會(huì)城市。

基于深厚的線下門店基礎(chǔ)以及美妝消費(fèi)者對(duì)熟人推薦的高度青睞，柔曼柔蘭從2019年合作啟博借助微信微商城開展私域布局。微商城成為了柔曼柔蘭銷售的“主戰(zhàn)場(chǎng)”，開始積極試水私域直播，

2）行業(yè)背景

我國(guó)美妝護(hù)膚市場(chǎng)處于快速增長(zhǎng)階段。根據(jù)歐睿數(shù)據(jù)，2020年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)2604億元，預(yù)計(jì)2024年將達(dá)到4402億元，2021-2024年復(fù)合增速12%。

中高端美妝護(hù)膚市場(chǎng)占比越來越大，這個(gè)市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)這樣的本地高端護(hù)膚品牌十分有利。

中國(guó)美妝護(hù)膚市場(chǎng)規(guī)模&結(jié)構(gòu)

數(shù)據(jù)來源：歐睿、艾瑞咨詢、中商產(chǎn)業(yè)研究院等

3）用戶畫像

我國(guó)美妝護(hù)膚品消費(fèi)主力人群年齡層集中在25-40歲，預(yù)計(jì)到2024年，30-40歲年齡層人群需求將最大。

柔曼柔蘭主打抗衰、油肌、干皮、敏感肌等產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供安全有效的護(hù)膚解決方案，帶去更溫和的問題肌治愈產(chǎn)品，可以有效修復(fù)皮膚屏障，適合有修護(hù)需求的人群。產(chǎn)品適用于20—40歲人群的日常護(hù)膚保養(yǎng)，尤其在30到40歲之間接受度最高。

柔曼柔蘭品牌的核心用戶群體、美妝護(hù)膚行業(yè)消費(fèi)者變化趨勢(shì)、以及目前私域直播的用戶群體，三者匹配度較高，成為柔曼柔蘭私域發(fā)展的加速器。

二、微商城直播5大策略拆解

1）引流布局：微信域多觸點(diǎn)導(dǎo)流直播間，形成流量蓄水

柔曼柔蘭選擇的是啟博的微商城直播系統(tǒng)-拍對(duì)直播，無縫內(nèi)嵌于柔曼柔蘭微商城內(nèi)，商品、會(huì)員、訂單數(shù)據(jù)互通，從直播到銷售的整個(gè)環(huán)節(jié)，都是在自己的私域流量池完成，減少不必要的用戶流失，從而提高私域的成交轉(zhuǎn)化。

柔曼柔蘭側(cè)重將微信域內(nèi)公眾號(hào)、朋友圈、微商城多渠道布局引流入口，在開播前、直播過程中持續(xù)為拍對(duì)直播導(dǎo)流。

2）直播間布局：超長(zhǎng)日播實(shí)現(xiàn)流量擴(kuò)容，場(chǎng)景復(fù)現(xiàn)營(yíng)造代入感

「雅夢(mèng)商城」拍對(duì)直播賬號(hào)連續(xù)7天每天晚上8點(diǎn)開始，堅(jiān)持4-5個(gè)小時(shí)不間斷直播。

以啟博觀看的柔曼柔蘭拍對(duì)直播間回放為例，柔曼柔蘭針對(duì)新粉和老粉群體分別采用不同的運(yùn)營(yíng)策略：針對(duì)新客，利用“轉(zhuǎn)發(fā)直播間領(lǐng)眼影 設(shè)置78元引流品”迅速拉動(dòng)首單轉(zhuǎn)化。

柔曼柔蘭直播間還定期有抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，獎(jiǎng)品選擇的是在售柔曼定制周邊、熱賣正裝，在滿足用戶的獲得感同時(shí)也讓用戶體驗(yàn)了產(chǎn)品，為后面的復(fù)購(gòu)打下基礎(chǔ)。

柔曼柔蘭直播間的美妝大牌爆品對(duì)于用戶有著天然的吸引力，在商品力的基礎(chǔ)上柔曼柔蘭直播間粉絲還能享受到秒殺特惠價(jià)。這無疑更加刺激用戶來直播間“褥羊毛”，并利用用戶“占便宜”的心理讓其養(yǎng)成蹲直播的習(xí)慣。

3）專業(yè)知識(shí)分享 提升留存轉(zhuǎn)化

在柔曼柔蘭微商城內(nèi)，除了看到他們做了私域直播的動(dòng)作外，柔曼柔蘭的數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)有了一定規(guī)模，目前能做到全業(yè)務(wù)的覆蓋，包括商品、加盟商、會(huì)員、門店、訂單、活動(dòng)、庫(kù)存和傭金等八大業(yè)務(wù)。

• 售前，利用大數(shù)據(jù)對(duì)顧客行為進(jìn)行分析并給顧客打上標(biāo)簽，通過朋友圈、公眾號(hào)等增強(qiáng)企業(yè)的觸達(dá)能力；

• 售中，借助直觀的數(shù)據(jù)判斷銷售矩陣是否吸客，對(duì)不同渠道進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，對(duì)資源和內(nèi)容進(jìn)行推廣發(fā)布并及時(shí)反饋；

• 售后，提升服務(wù)能力，分析服務(wù)評(píng)價(jià)等，完成對(duì)渠道的流量來源、流量質(zhì)量等的分析。

據(jù)了解，柔曼柔蘭已經(jīng)孵化了一批加盟商擁有了自己的線下門店和會(huì)員，積累了大量的顧客資源。

此外，柔曼柔蘭微商城“居家護(hù)膚、專業(yè)護(hù)理、百科問答”模塊，賦能消費(fèi)者和加盟商，打造專業(yè)導(dǎo)購(gòu)的同時(shí)又為顧客省去了跳轉(zhuǎn)到內(nèi)容的幾個(gè)步驟，能夠更加深度地打通人、貨、場(chǎng)。